是資源的競(jìng)爭(zhēng)?還是品牌的較量?對(duì)于石材企業(yè)而言,轉(zhuǎn)型之難,不是難在規(guī)模的擴(kuò)張,而是難在對(duì)企業(yè)發(fā)展方向的把控、產(chǎn)品客戶群體的定位,以及對(duì)自身品牌的維護(hù)。

“誰(shuí)才是真正的終端客戶?”、“營(yíng)銷渠道是不是正確的?”、“售后服務(wù)有沒有跟蹤到位?”……在“轉(zhuǎn)型、升級(jí)”的口號(hào)之下,石材企業(yè)正在進(jìn)行一次全新的定位和探索。

吳佳锜:

“石材行業(yè)今日遇到的發(fā)展問題,有很大一部分原因是前期單一地、大量地采購(gòu)石材,沒有規(guī)劃,導(dǎo)致整體產(chǎn)能過剩,行業(yè)微利,抗風(fēng)險(xiǎn)能力低?！边h(yuǎn)達(dá)石材總經(jīng)理吳佳锜如是說。除此之外,也有業(yè)內(nèi)人士分析,石材行業(yè)這幾年來缺乏實(shí)質(zhì)性的行業(yè)發(fā)展,主要是因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)的產(chǎn)品高度同質(zhì)化,使得產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力;石材企業(yè)不注重品牌塑造,難以產(chǎn)生品牌溢價(jià)。

劉良:

6月11日,英良集團(tuán)董事長(zhǎng)劉良在微信上發(fā)出一篇《告石材界所有“倉(cāng)庫(kù)”人書》,以幽默自嘲的口吻揭開了“倉(cāng)庫(kù)”面具。縱觀石材市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化已然成為行業(yè)發(fā)展的常態(tài)。一個(gè)企業(yè)成熟,成為標(biāo)桿,抄襲者就猶如一湖沉寂已久的死水遇到了一個(gè)方寸不到的泄口而勇躍奔流。

陳新:

“石材行業(yè)發(fā)展至今,大多石材企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者各行其事,互相之間缺少溝通,盲目發(fā)展,其實(shí)是在走彎路,很難達(dá)成統(tǒng)一的正確的發(fā)展方向。加上許多石材企業(yè)分不清真正的終端用戶,沒有找對(duì)營(yíng)銷途徑,發(fā)展緩慢而被動(dòng),導(dǎo)致企業(yè)很難真正做大做強(qiáng)。”在5月18日舉辦的第四屆中國(guó)石材業(yè)發(fā)展高峰論壇上,中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)陳新揭示石材行業(yè)發(fā)展過程中存在的種種缺陷和不符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的現(xiàn)象。

創(chuàng)新商業(yè)模式

每個(gè)行業(yè)都有自己的運(yùn)作模式,簡(jiǎn)稱商業(yè)模式。北京大學(xué)、清華大學(xué)客座教授汪俊宏認(rèn)為,當(dāng)今企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),已不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),而是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)好的商業(yè)模式,將改變一個(gè)企業(yè)、一個(gè)時(shí)代。顯然,石材行業(yè)走到現(xiàn)在,不得不改變傳統(tǒng)的商業(yè)模式,創(chuàng)造新的賣點(diǎn)。

在今年4月開學(xué)的廈門大學(xué)管理學(xué)院EDP中國(guó)石材領(lǐng)軍企業(yè)總裁(CEO)班上,來自福建、上海、重慶、廣東、湖北、江蘇等地的68名石材企業(yè)老板卸下日常繁重的公司管理工作,重新回到課堂。作為世界級(jí)公司治理與營(yíng)銷戰(zhàn)略專家,汪俊宏向總裁班學(xué)員分享他的經(jīng)典課程——《戰(zhàn)略與商業(yè)模式重構(gòu)》,通過現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、層層深入的方式,引導(dǎo)石企老板探討目前遇到的問題,共同把脈新形勢(shì)下中國(guó)石材企業(yè)面臨的新問題、新挑戰(zhàn),共同思考未來石材業(yè)的新商業(yè)格局。

汪俊宏以“跳高比賽”來闡釋商業(yè)模式創(chuàng)新對(duì)行業(yè)發(fā)展的影響。他說,1908年,世界跳高紀(jì)錄只有1.905米,那時(shí)的跳高方式是剪式跳高;到1932年,有人創(chuàng)新了滾式跳高,才把世界紀(jì)錄上升到1.97米。后來有人發(fā)明了俯臥式跳高,又刷新了世界紀(jì)錄;直到1968年,人們發(fā)現(xiàn)原來所有的跳高方法都是錯(cuò)的,跳高應(yīng)該是背躍式,才將紀(jì)錄刷新到2.43米。

商業(yè)也一樣,當(dāng)一個(gè)行業(yè)發(fā)展到瓶頸期時(shí),只有新的商業(yè)模式、新的技術(shù)革命,才能帶來新的飛躍。

“不同時(shí)代有不同的機(jī)遇,不同的機(jī)遇有不同的模式,企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的變化和客戶的需求創(chuàng)新不同的商業(yè)模式。”那么,要怎樣把機(jī)遇和模式結(jié)合起來?汪俊宏認(rèn)為,最關(guān)鍵的是應(yīng)該找到自己的核心,也就是企業(yè)定位。

在汪俊宏看來,企業(yè)要做好3個(gè)層次的定位,即定位客戶、定位業(yè)務(wù)、定位產(chǎn)品/服務(wù)/流程?！岸ㄎ豢蛻?要選對(duì)客戶,深耕目標(biāo)客戶,樹立客戶的價(jià)值。為什么KAPPA脫離李寧之后,反而市值增長(zhǎng)300倍?”汪俊宏表示,這是因?yàn)镵APPA對(duì)客戶進(jìn)行了精準(zhǔn)定位,表面上KAPPA定位的是愛運(yùn)動(dòng)、愛時(shí)尚的年輕人,實(shí)際上KAPPA定位的是運(yùn)動(dòng)款式、各種造型,讓那些不喜歡運(yùn)動(dòng)、即便身材有點(diǎn)臃腫的人,穿上他們的衣服也會(huì)很好看,這就是KAPPA大賣的原因。

對(duì)于石材企業(yè)來講,也是如此,石材企業(yè)一定要找對(duì)自己的目標(biāo)客戶群,根據(jù)客戶群的需求對(duì)癥下藥,制造更多賣點(diǎn)。“為什么別人賣羊,1頭只能賣1000元,但是‘小肥羊’卻能將1頭羊賣到1萬元?因?yàn)樗麄儗⒁活^羊細(xì)分成200多塊肉。其中有一股肉位于股肱處,肉質(zhì)非常細(xì)嫩,可以生吃,一樣價(jià)值非常高,他們把這塊肉單獨(dú)拿出來,100克在上海賣到88元?！痹谥v到產(chǎn)品定位時(shí),汪俊宏如是說。他認(rèn)為,石材行業(yè)也應(yīng)該這樣,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分,將產(chǎn)品的獨(dú)特之處拿出來重點(diǎn)包裝,提高產(chǎn)品賣點(diǎn)。

在這一點(diǎn)上,英良石材董事長(zhǎng)劉良也表示:“對(duì)石材產(chǎn)業(yè)來說,目前已經(jīng)取得一個(gè)共識(shí),就是轉(zhuǎn)型升級(jí)是硬道理!作為一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),你再用傳統(tǒng)思維、經(jīng)營(yíng)模式來做企業(yè)當(dāng)然是不行的。在轉(zhuǎn)型升級(jí)的過程中,企業(yè)都需要根據(jù)自身的實(shí)際條件和目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整。”對(duì)此,劉良有一個(gè)生動(dòng)的比喻:“轉(zhuǎn)型升級(jí)有很多層次,你可以將其看成iPhone系列,有的企業(yè)升級(jí)到iPhone5S,有的則是iPhone4。但無論是產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、加工工藝還是文化內(nèi)涵,企業(yè)在進(jìn)行這個(gè)升級(jí)的過程中,都會(huì)收獲很多,都會(huì)帶來很好的效益?！?/p>

汪俊宏認(rèn)為,企業(yè)制定戰(zhàn)略,一定要從客戶的視角出發(fā),這也是創(chuàng)新商業(yè)模式的基礎(chǔ)。

“商業(yè)模式包含道、法、術(shù)、器。道就是戰(zhàn)略,而戰(zhàn)略的最高境界就是客戶價(jià)值。企業(yè)只有站在客戶價(jià)值的戰(zhàn)略高度從上往下看,才能豁然開朗,發(fā)現(xiàn)登山的捷徑。”對(duì)于終端消費(fèi)者來說,他們沒有行業(yè)概念,只有更進(jìn)一步貼近生活的解決方案。

所以,石材企業(yè)的商業(yè)模式一定要從資源整合開始入手,讓石材給消費(fèi)者生活帶來更多幸福。